Как определить адекватный ценник на услуги фрилансера?

Статьи для личного и профессионального развития
Меня зовут Константин Большухин, вместе с партнёрами мы запустили агентство бизнес-аналитики Modelta.ru.

Один из самых трудных вопросов, с которым мы столкнулись: сколько должны стоить услуги тех или иных специалистов. Как клиент, который не обладает большим опытом в дизайне, разработке и аналитике может определить адекватный уровень цен на услуги фрилансера или агентства?

Почему важно разбираться в ценах услуг? Я придерживаюсь такой точки зрения: насколько бы высокой ни была цена, если есть покупатели, она имеет право на существование
Предложение по разработке лендинга на TILDA от дизайнера на фрилансе
Предложение по разработке лендинга на TILDA от небольшого агентства
Некоторые агентства и фрилансеры называют разные цены в зависимости от того, насколько клиент разбирается в индустрии и ценах, понимает ли, трудной или простой является задача. Таким образом, можно заплатить в два-три раза больше, чем при том же объеме работ заплатит другой клиент.

С другой стороны, предприниматели, которые недавно запустили бизнес, стремятся минимизировать затраты и заказывают услугу намного ниже рыночной стоимости.

Но адекватный специалист вряд ли возьмётся за дело, если заработает сильно меньше, чем получил бы на зарплате в агентстве или компании, поэтому на практике цена сильно ниже рынка означает, что работу будет делать человек без опыта, или будут использованы материалы и наработки для других клиентов — особенно частый случай для логотипов и айдентики.

Чтобы в следующий раз вопрос о бюджете для проекта не застал вас врасплох, поделюсь несколькими подходами к ценообразованию, которые наша команда собрала во время интервью с дизайнерами, программистами, аналитиками и предпринимателями, оказывающими услуги для бизнеса.


Проверка цен, метод #1 — экспертный

Если вы не знаете цены на каком-либо рынке, можно найти того, кто знает.

Первый круг поиска —друзья и знакомые. Они с большой вероятностью откликнутся и поделятся своим опытом. Для этого можно задать вопрос в ленте facebook или в чатах ВКонтакте/ Telegram /Whatsapp, где вы общаетесь с друзьями.
Фото-лайфхак, как распознать дизайнера в друзьях на FACEBOOK
Второй круг —профессиональные сообщества. Вы можете спросить в группах дизайнеров/разработчиков/фрилансеров или задать вопрос коллегам по цеху. Люди, с которыми вы разделяете общие интересы, не против делиться опытом.

Третий круг — незнакомые специалисты. Вы можете найти в поисковике google/яндекс или социальных сетях, например, facebook, человека с очевидной экспертизой в вопросе и проконсультироваться у него. Имейте в виду, что для простых задач этот способ слишком радикален и может вызвать раздражение и непонимание. Этот подход актуален, если вы заказываете нетипичную или сложную услугу, например, создание VR/AR презентации.


Проверка цен, метод # 2 — сравнительный

Сравнение цен наглядно показывает разницу в стоимости вариантов, но у этого способа есть большой минус: чтобы адекватно соотнести цены, нужно понимать, насколько качество, сервис, упаковка сравниваемых услуг и сами исполнители сопоставимы.

Например, бессмысленно сравнивать опытного дизайнера, который 5 лет работал с топовыми брендами и студента Британской Школы Дизайна, который полгода проработал в агентстве на стартовой позиции.

Учитывайте срок, за который исполнитель готов выполнить задачу, дополнительные услуги (возможность доработок, адаптивный дизайн, отрисовка иллюстраций/иконок и др.), скидки и специальные условия.

Сравнивайте:
- опыт работы (фрилансером, в агентстве или в компании);
- портфолио (не всегда имеет большое значение);
- отзывы и репутацию (например, популярность в соцсетях).

Чтобы хорошо разобраться, придётся потратить время на изучение предложений фрилансеров.


Проверка цен, метод #3 — от себестоимости

Один из популярных способов формирования цены — анализ затрат агентства или команды фрилансеров на реализацию услуги.

Данный метод перекликается со сравнительным, но требует более вдумчивого анализа и знания математики.

В рамках метода необходимо оценить, какие специалисты будут вовлечены в проект, сколько трудочасов придется затратить, сколько стоит час каждого специалиста.

В результате можно получить приблизительный уровень наценки "за бренд". Чтобы качественно посчитать экономику проекта, нужно иметь некоторое представление об индустрии и иметь возможность проконсультироваться с экспертами.

Из плюсов — вы сможете увидеть экономику проекта с другой стороны, и в некоторых случаях это позволит вам признать адекватным ценник, который казался высоким. Или же получить аргументы для переговоров о цене, если она кажется завышенной.

Если работа выполняется исполнителем в одиночку, этот подход не имеет большого смысла. Его стоит использовать, чтобы не терять чувство соответствия цены и ценности при работе с командой.


Проверка цен, метод #4 — от ожидаемой выгоды/дохода

В тех случаях, когда информации о рынке или самой услуге крайне мало, например, если это инновационный сервис или крайне закрытая сфера, и вы не обладаете информацией об альтернативах, можно использовать доходный подход.

Его логика проста: любая цена оправдана, если значительно покрывается ожидаемым доходом с приемлемым уровнем риска. Основная проблема — оценить, насколько высок риск неполучения или недополучения дохода и определить, во сколько раз доход должен превысить стоимость.
Пример расчета окупаемости лендинга
Например, закладывая бюджет на маркетинг, мы стремимся обеспечить минимум двух- или трёхкратное превышение ожидаемого дохода над расходами.

Надеюсь, инструменты ценообразования, которые мы привели в статье, помогут вам найти лучшее качество за оптимальную цену. Успехов!


Автор: Константин Большухин, партнёр агентства бизнес-аналитики Modelta


Ещё больше материалов в Telegram-канале @pmclub
Хотите стать автором статьи?
Оставьте заявку здесь.
Онлайн-курс
Управление проектами с p3express
Присоединяйся и учись в любое время!