Как определить адекватный ценник на услуги фрилансера?

Статьи для личного и профессионального развития
Меня зовут Константин Большухин, вместе с партнёрами мы запустили агентство бизнес-аналитики Modelta.ru.

Один из самых трудных вопросов, с которым мы столкнулись: сколько должны стоить услуги тех или иных специалистов. Как клиент, который не обладает большим опытом в дизайне, разработке и аналитике может определить адекватный уровень цен на услуги фрилансера или агентства?

Почему важно разбираться в ценах услуг? Я придерживаюсь такой точки зрения: насколько бы высокой ни была цена, если есть покупатели, она имеет право на существование
чат переписки дизайнера и заказчика
Предложение по разработке лендинга на TILDA от дизайнера на фрилансе
скриншот письма
Предложение по разработке лендинга на TILDA от небольшого агентства
Некоторые агентства и фрилансеры называют разные цены в зависимости от того, насколько клиент разбирается в индустрии и ценах, понимает ли, трудной или простой является задача. Таким образом, можно заплатить в два-три раза больше, чем при том же объеме работ заплатит другой клиент.

С другой стороны, предприниматели, которые недавно запустили бизнес, стремятся минимизировать затраты и заказывают услугу намного ниже рыночной стоимости.

Но адекватный специалист вряд ли возьмётся за дело, если заработает сильно меньше, чем получил бы на зарплате в агентстве или компании, поэтому на практике цена сильно ниже рынка означает, что работу будет делать человек без опыта, или будут использованы материалы и наработки для других клиентов — особенно частый случай для логотипов и айдентики.

Чтобы в следующий раз вопрос о бюджете для проекта не застал вас врасплох, поделюсь несколькими подходами к ценообразованию, которые наша команда собрала во время интервью с дизайнерами, программистами, аналитиками и предпринимателями, оказывающими услуги для бизнеса.


Проверка цен, метод #1 — экспертный

Если вы не знаете цены на каком-либо рынке, можно найти того, кто знает.

Первый круг поиска —друзья и знакомые. Они с большой вероятностью откликнутся и поделятся своим опытом. Для этого можно задать вопрос в ленте facebook или в чатах ВКонтакте/ Telegram /Whatsapp, где вы общаетесь с друзьями.
скриншот facebook
Фото-лайфхак, как распознать дизайнера в друзьях на FACEBOOK
Второй круг —профессиональные сообщества. Вы можете спросить в группах дизайнеров/разработчиков/фрилансеров или задать вопрос коллегам по цеху. Люди, с которыми вы разделяете общие интересы, не против делиться опытом.

Третий круг — незнакомые специалисты. Вы можете найти в поисковике google/яндекс или социальных сетях, например, facebook, человека с очевидной экспертизой в вопросе и проконсультироваться у него. Имейте в виду, что для простых задач этот способ слишком радикален и может вызвать раздражение и непонимание. Этот подход актуален, если вы заказываете нетипичную или сложную услугу, например, создание VR/AR презентации.


Проверка цен, метод # 2 — сравнительный

Сравнение цен наглядно показывает разницу в стоимости вариантов, но у этого способа есть большой минус: чтобы адекватно соотнести цены, нужно понимать, насколько качество, сервис, упаковка сравниваемых услуг и сами исполнители сопоставимы.

Например, бессмысленно сравнивать опытного дизайнера, который 5 лет работал с топовыми брендами и студента Британской Школы Дизайна, который полгода проработал в агентстве на стартовой позиции.

Учитывайте срок, за который исполнитель готов выполнить задачу, дополнительные услуги (возможность доработок, адаптивный дизайн, отрисовка иллюстраций/иконок и др.), скидки и специальные условия.

Сравнивайте:
- опыт работы (фрилансером, в агентстве или в компании);
- портфолио (не всегда имеет большое значение);
- отзывы и репутацию (например, популярность в соцсетях).

Чтобы хорошо разобраться, придётся потратить время на изучение предложений фрилансеров.


Проверка цен, метод #3 — от себестоимости

Один из популярных способов формирования цены — анализ затрат агентства или команды фрилансеров на реализацию услуги.

Данный метод перекликается со сравнительным, но требует более вдумчивого анализа и знания математики.

В рамках метода необходимо оценить, какие специалисты будут вовлечены в проект, сколько трудочасов придется затратить, сколько стоит час каждого специалиста.

В результате можно получить приблизительный уровень наценки "за бренд". Чтобы качественно посчитать экономику проекта, нужно иметь некоторое представление об индустрии и иметь возможность проконсультироваться с экспертами.

Из плюсов — вы сможете увидеть экономику проекта с другой стороны, и в некоторых случаях это позволит вам признать адекватным ценник, который казался высоким. Или же получить аргументы для переговоров о цене, если она кажется завышенной.

Если работа выполняется исполнителем в одиночку, этот подход не имеет большого смысла. Его стоит использовать, чтобы не терять чувство соответствия цены и ценности при работе с командой.


Проверка цен, метод #4 — от ожидаемой выгоды/дохода

В тех случаях, когда информации о рынке или самой услуге крайне мало, например, если это инновационный сервис или крайне закрытая сфера, и вы не обладаете информацией об альтернативах, можно использовать доходный подход.

Его логика проста: любая цена оправдана, если значительно покрывается ожидаемым доходом с приемлемым уровнем риска. Основная проблема — оценить, насколько высок риск неполучения или недополучения дохода и определить, во сколько раз доход должен превысить стоимость.
скриншот Гугл-таблицы
Пример расчета окупаемости лендинга
Например, закладывая бюджет на маркетинг, мы стремимся обеспечить минимум двух- или трёхкратное превышение ожидаемого дохода над расходами.

Надеюсь, инструменты ценообразования, которые мы привели в статье, помогут вам найти лучшее качество за оптимальную цену. Успехов!


Автор: Константин Большухин, партнёр агентства бизнес-аналитики Modelta


Ещё больше материалов в Telegram-канале @pmclub
Хотите стать автором статьи?
Оставьте заявку здесь.
Онлайн-курс
Управление проектами с p3express
Присоединяйся и учись в любое время!