Что такое MVP (Minimal Viable Product)

У продукта бывают разные состояния.

MVP — минимальное состояние продукта, в котором он уже закрывает потребность клиента и решает его задачи. Мы уже можем его продавать, а люди — платить за него деньги.

Это тот минимум, в котором он вообще кому-то нужен. То есть MVP — это реальный, а не тестовый продукт, который мы передаём в руки пользователей. А в будущем он может обрастать функциями и возможностями, становиться больше и интереснее.

Онлайн-магазин обуви Zappos

В 1999 году калифорниец Ник Свинмерн (Nick Swinmurn) безуспешно потратил много часов, чтобы найти себе пару коричневых ботинок в торговом центре в Сан-Франциско. В одном магазине был нужный ему стиль, но не тот цвет, в другом — нужный цвет, но не тот размер. И так было в каждом магазине в тот день.

Расстроенный, Ник задумался о том, как решить эту проблему самостоятельно. Ему пришла идея — создать онлайн-магазин, где можно было бы найти обувь любого размера и цвета. Потенциальные клиенты — те, кто тоже не нашёл нужной обуви в местных магазинах и стал заказывать её в каталогах. Но Ник не знал, будут ли заказы обуви онлайн.

В 1999 году подобных кейсов ещё не было, Нику не с чем было сравнивать. Поэтому идею нужно было проверить. Если бы для проверки он начал вкладываться в склад, поиск более дешёвой обуви или, может быть, даже в её изготовление, а также в закупку материалов и поиск партнеров, то потратил бы очень много времени и ресурсов на то, что, возможно, никому не нужно. Сначала надо было понять, подтверждается или опровергается его гипотеза, что люди готовы покупать обувь онлайн.

Поэтому Ник запустил сервис доставки обуви в своём небольшом районе. Сам написал простой интернет-магазин и договорился с местными магазинами, что будет фотографировать их обувь и оформлять её как товар на сайте. Если обувь купят, то Ник выкупит её в магазине и отправит покупателю за свой счёт.

Когда появились заказы, Ник всё делал сам: выкупал обувь в магазине и доставлял как курьер. Каждому заказчику привозил несколько пар, чтобы тот примерил и нашёл именно то, что ему подходит. Если обувь не подходила, Ник её забирал. Доставка была бесплатной.

Конечно, Ник на этом ничего не зарабатывал. Но он и не планировал это делать, так как всего лишь проверял гипотезу. Дополнительно, наблюдая за примеркой и общаясь с покупателями, он собирал информацию, что им важно получать от сервиса. И увидев успешность своей гипотезы, он вложился в этот бизнес. Zappos работает до сих пор.

Чат-бот Papa Johns

Это забавный кейс, но на самом деле так часто происходит — за каким-нибудь чат-ботом может не быть никакого искусственного интеллекта:

Видно, как на «машинный» ответ, готов ли человек принять доставку, покупатель отвечает совершенно нелогично. На попытку «робота» прояснить ответ покупатель продолжает в том же духе, чем и вынуждает «бота» признаться: «Чувак, у нас нет никакого чат-бота, это живой человек, и я получаю минимальную зарплату, поэтому просто ответь да или нет».

Создать чат-бота — это огромная работа, поэтому имеет смысл сначала протестировать идею, создав примитивного чат-бота в пилотном варианте и посадив живого человека коммуницировать с пользователями.

Если люди взаимодействуют с ботом, а не зовут оператора — тогда есть основания вложиться в разработку. А может выясниться, что в таком виде чат-бот никому не нужен. А тот, который нужен — намного сложнее в разработке, чем думали. И так, с небольшими затратами, можно проверить, насколько верна наша гипотеза.

Чем выше неопределённость, тем ниже должен быть уровень расходов

Итак, на стадии MVP мы находимся в высокой неопределённости. Мы не знаем, заплатят нам за наш продукт или нет. В случае стартапа это реально означает, что мы пробираемся наощупь, потому что таких кейсов, как у нас, ещё не было. Что нужно нашим пользователям? Каким образом это им нужно? Когда это нужно и в какой ситуации?

На этапе MVP важно придерживаться графика уровня расходов и неопределенности с риском:

В этом вся суть MVP — чем выше неопределенность, тем ниже должен быть уровень расходов. Пока мы не знаем, заплатят ли нам за наш продукт, уровень расходов должен быть минимальным. А не наоборот: мы ничего не понимаем, поэтому давайте вложим много денег и разберёмся. Нет, небольшими действиями с небольшими затратами мы понемногу выходим из тумана неизвестности о нужности продукта.

Цель создания MVP

1. MVP нужен, чтобы проверить ценность нашего решения

Что оно на самом деле ценно и закрывает какую-то потребность пользователей. Если никто не начинает пользоваться даже минимальным продуктом, то наш продукт никому не нужен. И это тоже хороший результат: мы получили информацию, что этот путь неверный.

Мы совершили небольшую ошибку с минимальными затратами, но поняли, что идея не ценна в глазах покупателей. Это очень полезная информация, после которой у нас появляется вопрос: а что тогда ценно?

Проверка решения на ценность: Им пользуются? Оно действительно нужно? Что именно нужно нашим пользователям в нашем решении? Когда им это нужно? В какой ситуации? Какую потребность наших пользователей оно закрывает? Что для них ценно?

2. MVP нужен, чтобы совершить первые продажи ранним клиентам

Это подтвердит, что люди готовы заплатить за наши решения. Это самый достоверный ответ на вопрос: будут ли готовы клиенты или пользователи купить наш продукт?

Не спрашивайте: «Будете ли вы готовы за это заплатить? Сколько вы будете готовы за это заплатить?» Ответы в фокус-группах умозрительны и нерелевантны, потому что люди не расстаются с реальными деньгами. Но самое страшное, что у вас будет их ответ, на основе которого вы можете принять неверное решение.

3. MVP помогает проанализировать поведение и потребности покупателей

Мы можем по аналитике и по тому, что мы заложили в наш продукт, получить максимальную обратную связь, потому что это реальный продукт, а не тестовый. Можем узнать историю использования. Убедиться, что людям это нужно. Узнать, каким образом нужно и как они себя ведут, что они делают в каких ситуациях и так далее.

В отличие от прототипов, при запуске MVP мы получаем контекст его использования. А он у каждого пользователя свой. В лабораторных условиях нет клиентов, которые постоянно приходят. Нет руководителя, который приходит и что-то спрашивает. Нет задач, которые внезапно появляются. Никто не звонит всё время, как это постоянно происходит в жизни.

Анализ использования. Как пользуются нашим решением, с какими трудностями и ошибками сталкиваются? Какая история использования продукта у пользователей? С какими трудностями они столкнулись? Сколько времени они проводят на каждом экране/этапе?

Заключение

MVP (Minimal Viable Product) — это минимально жизнеспособный или ценный продукт. Это состояние продукта, позволяющее получить максимальную обратную связь, не вкладывая огромные ресурсы в то, что потенциально может оказаться ненужным. MVP позволяет с достаточной достоверностью подтвердить или опровергнуть самые рискованные гипотезы. И MVP — то минимальное состояние продукта, которое мы уже можем продавать, то есть люди могут заплатить за него реальные деньги.